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                              伊藤信用信息咨询（北京）有限公司

                                               渠道管理政策

                                            第一节  渠道体系

一、 渠道目标
构建Themis财务预警管理系统营销服务体系；完成公司制定的市场目标任务。
二、渠道结构
1.  伊藤信用信息咨询（北京）有限公司渠道采用代理制，即被授权代理商或其他合作伙伴在指定区域、产品或行业系统内进行Themis产品的营销、服务以及增值服务。
2.  为了减少渠道层次，使更多的渠道成员直接获得总部的支持，提高渠道效率。伊藤（北京）公司遵循扁平化的结构原则，共分二层。由总部对渠道成员直接发展、管理、监督和支持。
3.  每一个主要城市设立代理机构2-3家。经过一至两年合作，逐步确定各地主代理商或独家代理，并提供更优惠政策。
三、渠道成员
1.  代理（行业代理）商：经考核并签署代理协议的具有销售和服务能力的地区性业务经营机构。
2.  合作伙伴：经考核并签署合作伙伴协议的具有销售能力的地区性业务经营机构。如系统集成商、硬件厂商、咨询机构等。
四、渠道管理、支持相关机构和岗位的主要职能
1.  渠道管理部的主要职能：
（1）建立营销渠道。（2）渠道能力提升。（3）渠道销售指导及支持。（4）组织区域市场活动及公司品牌推广。（5）制订和执行渠道政策。（6）协调渠道内部竞争，处理相关商务纠纷。（7）管理渠道商务。（8）区域市场分析。（9）渠道考核。（10）负责商务政策的拟定和修改，并对政策的执行进行监督。（11）负责营销信息的管理，为渠道提供营销信息服务。（12）做为服务平台，为渠道提供各类资料。（13）负责渠道商誉考核。（14）协调营销资源的合理配置。（15）负责用户档案管理及客户网上支持的密码管理。
2.    信用评估部的主要职能：
（1）参与项目洽谈；（2）产品演示；（3）项目调研；（4）设计解决方案；（5）设计投标方案；（6）讲标；（7）协助签订合同。
3.    IT技术部的主要职能：
（1）负责各个项目的实施、项目管理和后期支持。（2）培养代理、分公司的项目实施顾问，建立实施顾问项目管理能力的培养和考核体系。
4. 其他部门及岗位的主要职能：
总务财务部：负责渠道与伊藤（北京）公司的财务结算。专设订单管理，负责订货。
质量监督部：负责接受客户和代理的产品质量、服务质量投诉。

                                       第二节  代理商发展

一、代理申请条件
1.  独立的法人实体；
2.  在所在地工商行政管理局登记注册的“经营范围”中包括“销售计算机软件”（或同含义内容）一项内容；
3.  流动资金在10万元以上；
4.  至少有3名以上专职技术服务人员；
5.  不以任何方式经营除Themis产品以外的竞争性软件。
二、申请方式
申请单位上报上述资料到伊藤（北京）公司渠道管理部，并经过考察报批后，签署代理协议。需要提交的资料包括：
（1）代理申请表：写明申请单位的基本情况、业务情况及从事Themis产品营销服务的设想等。
（2）申请单位营业执照复印件。
（3）申请单位法人代表身份证复印件。
（4）申请单位税务登记复印件。

                                       第三节  商务管理

一、产品价格制订
1.  Themis产品的价格制定权和调整权属伊藤（北京）公司。
2.  Themis产品报价印制在指定的宣传资料上，或由伊藤（北京）公司通过内部通知等方式向渠道各方公布。Themis产品的报价体系在代理商确定客户类别时提供。新产品和升级产品的价格制定与价格调整，伊藤（北京）将随时公告。
3.  在与客户报价时，代理商应按照伊藤（北京）公司的全国统一报价体系报价。未经伊藤（北京）公司书面认可，不得以任何名义发布非标准报价。
4.  在保证价格体系稳定的前提下，对大客户、集团用户、行业用户以及重要的竞争性销售，渠道体系成员可以按照伊藤（北京）公司有关要求的灵活价格销售Themis产品。
5.  Themis产品的报价分为六个版本体系：
                 •国有和政策银行引擎版价格体系
                 •商业银行总行引擎版报价体系
                 •商业银行总行网络版报价体系
                 •地方银行网络版报价体系
                 •大型企业网络版报价体系
                 •中小企业网络版报价体系
二、财富收益划分
1.  根据每个城市的经济发展状况、银行和企业数量等不同，设定每个城市需完成的年销售额度。每个城市需完成的年销售额度，代理商在合作时向渠道管理部索要。
2.  年销售额度以与客户的签约总金额计算。
3.  根据代理完成销售额的不同，设定不同销售额区间的销售额返回比例。返回比例分别为40%、45%、50%。
4.  特殊客户支持：原则上伊藤（北京）公司不为代理商承担任何营销成本，但是对于特殊客户或者特殊情况，在取得伊藤（北京）公司书面同意后，甲乙双方可根据实际情况协商由伊藤（北京）公司提供一定的营销支持政策，可根据实际情况调整分成比例。
三、订货与结算
1.  订货：代理方需要订货时，按规定要求先填写Themis产品订货单，并由订货负责人签字、盖章，送达或传真至伊藤（北京）公司渠道管理部。
2.  付款：除规定的特殊发货外，所有代理的订单必须先把款项汇入北京伊藤（北京）公司后，凭付款证明办理软件出库手续。
3.  对帐：伊藤（北京）公司财务部每季度结束后十日内，与代理对帐，如有问题应书面反馈回伊藤（北京）公司。
4.  财务信息:
伊藤信用信息咨询（北京）有限公司
开户行：瑞穗实业银行（中国）有限公司  北京分行
账户：34115910790000353
四、升级服务
1.  各地代理负有对用户提供Themis产品的版本升级的义务与责任。
2.  在合作期内，软件升级收取用户的升级费用双方按照销售产品时的比例分成。

                                     第四节  代理客户确认方法

1.  营销客户备案保护：乙方营销的目标客户必须提前在甲方渠道管理部进行备案，备案方式以乙方提交客户报备表，甲方在客户报备表对报备客户进行确认是否保护。
2.  客户备案保护期为报备确认后一年，乙方对备案企业开展营销活动后，如备案客户直接与甲方联系购买软件产品，甲方应将客户转发至乙方，并同样根据约定分成进行结算。
3.  在客户备案保护期内，乙方应在备案表内连续报告客户推进进展情况，如客户进展状况不能符合要求，甲方有权终止乙方对该客户的备案保护。对该客户终止备案保护的条件是：
（1）  连续两个月（含）未提交客户备案表；
（2）  连续三个月（含）在客户备案表中未说明该客户进展情况；
（3）  连续三个月（含）未取得明显的项目进展，并经过伊藤（北京）公司一次催告后仍无进展和跟踪。

                                      第五节  渠道管理规范

一、区域规范：未经伊藤（北京）公司同意，不得跨区推广、跨区销售。
二、价格规范：未经伊藤（北京）公司同意，所有渠道成员不得采用低价倾销策略参与市场竞争，否则伊藤公司不予供货并将予处罚。
三、宣传规范：任何成员任何情况下不得歪曲、贬低、诽谤其他渠道成员，一旦发生此类事件，将对此成员予以惩处。
四、内部竞争规范：协调成员间关系，维护各地市场秩序是渠道管理部门重要工作内容。
1．内部竞争处理原则：
（1）三公原则：要建立规范的市场秩序保护渠道各方的利益，关键是要建立起公平合理的协调机制，为渠道成员提供平等的商业机会。因此，我们遵循公开、公平、公正的“三公原则”。
a公开原则；又称信息公开原则。相关政策、信息对所有签约代理均等公开。
b公平原则；公平是指机会均等，平等竞争。
c公正原则；公正指对所有渠道成员给以公正待遇。对于违反“渠道行为规范”的均予以处罚。
（2）谁投入谁受益原则：对项目有投入的代理，是优先考虑支持的对象。
（3）先入保护原则：对项目先入者进行保护，根据代理提交的客户报备表为依据。但获得保护的项目和客户必须已经具备一定条件，每个项目和客户将设有具体保护期，超过保护期需重新申请或取消保护；未达到保护要求将取消保护。
（4）合理分配原则：当两个代理竞同一标，原则以最有把握获得项目或能够接触项目核心负责人的代理获得继续跟踪项目的权利。但应充分考虑先入保护原则，项目后进入代理需征得先进入代理的书面同意，确定分成条件后方可替代先入者继续跟踪项目。否则，仍由先进入代理继续完成该项目。
（5）价格最大原则：两个代理竞同一标，在其他条件同等，支持报价最高的。
2、投诉：当发现其他代理有违反伊藤（北京）公司各项管理办法规定的行为，或与其他代理发生纠纷时，可向伊藤（北京）公司投诉，渠道管理部门将根据相关管理办法进行处理。
五、其他行为规范
1.  遵从渠道销售管理、渠道商务管理进行销售和订货结算，并完成代理协议中承诺的销售额。
2.  遵从“伊藤（北京）公司服务管理办法”向用户提供服务。
3.  及时按相关规定向渠道管理部门报送客户报备表。
4.  及时向渠道管理部门上报所要求的各种业务表单。
5.  不得向用户和竞争对手透露和传播内部信息。
6.  不得对其他渠道成员进行不实攻击。
7.  不得以虚假合同、协议、订单骗取优惠。
8.  未经书面认可不得向用户做出超出标准销售服务范围的承诺。

                                       第六节  奖励和处罚

一、奖励
1.  按代理完成的销售额，给予不同的销售额返回率。
2.  根据各地代理的业绩，逐步确定每个地区的主代理或独家代理，并进一步给予政策支持。
二、处罚
1．未完成销售指标；
（1）上半年未完成，口头警告。（2）下半年度未完成，书面批评或终止合作。
2．没有及时向伊藤（北京）公司公司提供客户报备表；
（1）书面警告，并将其客户交于他代理跟踪；（2）通报批评（3）取消代理资格
3．对用户的系统维护、培训、服务不到位，导致用户投诉；
（1）书面警告（2）通报批评（3）处罚或降低其部分收益比例
4．采用低价倾销、诽谤他人等非正当竞争手段，在伊藤（北京）公司代理之间抢拉用户，给其他代理造成重大损失的；
（1）书面警告；（2）通报批评；（3）处罚或降低其部分收益比例（4）终止合作
5．拖欠伊藤（北京）公司货款，并在双方约定或代理承诺的期间未结清货款的；
（1）书面警告；（2）通报批评；（3）终止合作（5）法律诉讼

                                          第七节  渠道支持

一、市场支持
1．当代理商需要伊藤（北京）公司提供市场支持时，应提前10天向渠道管理部提交市场支持工作单，由渠道管理部决定是否提供市场支持。
2．市场支持费用所产生的差旅、食宿等费用全部由代理商承担。
二、培训支持
1．渠道人员培训：
对渠道人员的培训，采用集中培训、单独培训和远程培训相配合的方式进行。
集中培训相关费用由伊藤（北京）公司承担，单独培训所发生的差旅、食宿等相关费用全部由代理商承担。
（1）集中培训
集中培训每两月一次，由伊藤公司信用评估部门进行评估技术类培训，由IT技术部进行操作类培训。集中培训原则在北京定期举行，或应代理商的要求不定期在北京举行。
（2）单独培训
如代理商要求单独培训，需提交培训申请表，并报渠道管理部审批。渠道管理部在协调相关部门后，做出是否对该代理商独立培训的决定和时间安排。
（3）远程培训
由渠道管理部组织发放Themis产品相关的学习材料，由代理商自行组织学习。当遇到问题解答时，可通过在线视频、电话、网络对话等方式现场解答。
三、售前技术支持
1．当代理商需要伊藤（北京）公司提供售前技术支持时，应提前10天向渠道管理部提交售前支持工作单，由渠道管理部决定是否提供技术支持。
2．售前支持费用所发生的差旅、食宿费用全部由代理商承担。
四、项目实施支持
IT技术部为所有渠道成员申请的项目实施提供支持。对于渠道成员签订的项目，由IT技术部指派项目经理及项目小组完成项目的实施工作。代理商应填写项目实施申请单。除非另有约定，项目实施所产生的差旅、食宿费用由伊藤（北京）公司承担。